12个营销人要知道的消费者心理-运营营销

正所谓营销=科学+人性,营销就是要透过结合数据和用户行为,制定最合符业务或产品特性的推广方案。那么,我们又是如何剖析用户行为的呢?以下介绍一些对了解用户行为非常有用的消费者心理和人性定律,绝对有助构思出令人满意的营销策略!

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1.视网膜效应  

让消费者留下最深刻印象的,往往是眼睛总能看到的东西。所以不少品牌都以锁匙扣、公仔、小袋这类小物作为赠品,就是让消费者随时看得见,留下深刻印象。

2.从众效应  

即是羊群心理、跟大队,一个体消费者很容易会受群体的影响,改变自己的观点,并转为群体的一份子。解释了为什么那些网红店永远排长龙、为什么我们不会选择没有食客的餐厅。

3.马太效应  

强者会愈来愈强,弱者则会愈来愈弱,所以品牌需要证明自己是强者,来获得消费者的信任。例如是销量数据、口碑、有声望的品牌创始人和员工、获得该领域的意见领䄂支持等等。

4.布里丹之驴效应 

一只完全理性的驴恰处于两堆等量等质的干草的中间将会饿死,因为它不能对究竟该吃哪一堆干草作出任何理性的决定,消费者有太多选择时会眼花了乱,反而不知道该怎么选择。所以,鼎鼎大名的苹果公司,以极简的页面设计和文案去展示品牌与产品,成功令消费者眼前一亮。

5.稀缺心态 

简单来说就是愈是稀缺什么,就愈在意什么,人总无法抗拒稀有的物品。所以限量版产品引起抢购潮屡见不鲜。甚至有些店铺每次只能让一定人数进店,其余人必须在门外排队等候上一批人离开才可进店,但仍然有消费者愿意等候。

6.权威效应 

人们总认为权威人物是正确的楷模,服从他们会带来安全感,增加不会出错的保险系数,甚至迷信则轻信,盲目必盲从。所以像xx专家推荐、知名xx推荐这样的广告标语万试万灵。

7.布朗定律

一旦找到了打开某人心锁的锁匙,往往可以反覆用这把锁匙去打开他的某些心锁,只要品牌打开了消费者的心锁,以后要说服消费者就简单得多。比起面面俱到,突显产品一两个细节,就能让消费者觉得物超所值。

8.赌徒心理  

即使概率再低,消费者仍然愿意相信自己会是幸运儿。相信大家都有见过什至参加过所谓1元大抽奖,只要有一定数量的人愿意掏出那1元,最终获益者一定是商家。

9.序位效应 

人们倾向于对先见到的事物和最后见到的事物有更好的印象。用最新科技的产品就一定好?中药结合西药就一定能提高疗效?加入了某某成分的奶粉就一定能令婴儿更聪明?其实都不过是提出了其他竞争对手不曾提出过的销售主张。

10.免费心态 

人总是想不付出就有收获,甚至愿意为了获得免费而付出!例如为了换领试用装而进行一连串的操作:填写联络资料、下载某某应用程式、赞好粉丝专页、打卡分享等等⋯⋯除了消费者本人由此成为潜在顾客的人员,还顺便将产品传播开去。

11.心理帐户概念 

人们会把支出或收益在心中大体作出规划。该在什么地方花钱,花多少钱,如何分配预算⋯⋯形成心理上划了不同的账户。如果消费者不愿意从某一帐户里支出,那么让这笔支出归类到另一帐户,便能推动作出消费决策。最常见的有买$100减$10、买$1000减$50这类促销优惠,让消费者能够将这笔支出归类为奖励账户,不用就亏了!

12.可见目标定律 

比起远期的大利益,人们更喜欢近期的小利益。哥伦比亚大学商学院的曾利用咖啡店集点卡进行实验,A卡集满10杯咖啡,免费送1杯;B卡集满12杯咖啡,免费送1杯,但卡上已预先盖了2个章,结果有多更多拿到B卡的人集到1杯免费咖啡。只要让消费者知道距离目标多近,就能提高消费动力。

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